阿里汽车王立成:为弱势群体提供平台

华归 发表于 2015/08/07 15:54:01 来源: 汽车财经

【编者按】8月5日,阿里汽车与永达汽车达成战略合作,双方合作的领域包括平行进口车、分时预约保养服务、二手车、汽车金融、线下连锁交车服务点等内容,此次与永达的合作,从实质上开启了如何卖整车,从线上交易到线下服务形成闭环。

当“互联网+”逐渐成为一个烂大街的热词时,我们却依旧对它甘之如饴。因为它改变了我们生活方式的方方面面。当这种生活方式延续到汽车产业时,首先产生的就是汽车电商,如汽车垂直网站汽车之家、易车等,作为销售线索的提供方,进行导流。除了汽车垂直类网站,越来越多的平台类网站也开始踏入汽车产业,阿里当然不例外。

4月8日,阿里成立汽车事业部,作为一个平台,它主要是整合资源,把构建的平台提供给所有的商家去玩。阿里的汽车电商可分为两个阶段,第一个阶段是定金模式,即首先在网上收取500~1000的定金,线下去4S店提车,总体而言,销量并不好;第二个阶段是以8月5日与经销商集团永达的合作开始,从实质上开启了如何卖整车,从线上交易到线下服务形成闭环。


此次与永达的合作,其中的亮点则是阿里汽车推出的“一口价卖全国”模式,消费者只需在线上下单并支付全款后,直接去距离最近的永达旗下经销商网点提车即可,且无需运费。在未来买车或许就和网购衣服一样,全国包邮。该模式目前仅支持网上专供定制车,雪佛兰景程则是阿里首款试水车型。

通常消费者买车,在网上支付定金后,需要去与线下的经销商协议价格,最终的成交价取决于消费者的议价能力。此次的“一口价“则充分体现互联网思维,价格透明,然而,从某种程度上压缩了4S店的利润空间,毕竟不同地区4S店的运营成本不同,如果按照统一一口价,将对永达等经销商集团旗下的4S店产生冲击,难免引起部分4S店的不满,并且做网络定制款虽然可以规避价格敏感因素,但并不能长期解决低价问题。

对此,阿里汽车事业部总经理王立成向“汽车财经全媒体”表示:“管不了这么多了,先做了再说。”这或许与王立成的经历有关,王立成之前是乐蜂网CEO,后来加入阿里,在电商浸淫多年,看待卖车这件事的角度与传统汽车经销商完全不同,即使是汽车这样的大件商品也无非是众多网购产品之一。

其次,车市放缓,经销商纷纷寻求转型,寻找新的盈利点,在“互联网+”的风口上,借助互联网共同摸索新的商业模式。而阿里则拥有海量的用户群体和大数据的优势,众多整车厂和经销商不得不选择与其合作,明知电商将给线下销售带来冲击也只能选择被“绑架”。毕竟,在如今的形势下,“无为自保”显然就是坐以待毙。

如今这个“一口价”主要用在网上特供车型,也就是所谓的定制车销售。王立成表示:目前的定制款还集中在低价阶段,先把销量做起来,然后才有底气和厂家谈专门的定制车型和定制价格。雪佛兰景程试水之后,再复制到豪华品牌。


整个采访中,王立成底气十足,“阿里是为弱势群体提供平台”。在他看来,这个行业拼的就是谁的效率更高,谁的服务更好,谁对商机更敏锐,阿里不会革别人的命,阿里只是联合了这些更敏锐的商家,提高整个行业的效率和服务。

王立成还认为:汽车这个行业的痛点是品牌方和4S店之间实际上是有断层的。因为它是两个立体,也就是说品牌方一直是想约束和支持4S店集团,但是4S店集团有自己的利益所在,如果这个行业发生变革,必须在利益上进行拆分,今天永达跟阿里的合作已经说明经销商在经济、决策等方面走向了独立。

如今很多文章都提到了经销商面临的生存危机,阿里与永达的合作,让我们看到了经销商集团原来可以和互联网产生这么一个化学反应,经销商集团正在努力化“危”为“机”。

截止笔者截稿(8月7日 12:36),天猫上雪佛兰专供车型总共有96人预定,人数还在不断上涨,网上预定只是第一步,接下来提车、维修保养才是考验内功的时候。可喜的是,此次合作除了阿里和永达外,整车厂商还提供了渠道网络中的其它4S店的支持。

而对于盈利,王立成神情泰然,不见一丝纠结,“互联网初期阶段,属于投入阶段,几乎没谁赚钱,当消费者的习惯被培养出来之后,才考虑赚钱。”

阿里的目标很明确,在投入一个“重磅炸弹”后,这种震慑力有利于拉拢各种相关资源进入阿里汽车电商的平台,而以此改变和培养消费者的线上购车习惯才是阿里汽车的当务之急。

以下为“汽车财经全媒体”(以下简称A)与阿里汽车事业部总经理王立成(以下简称W)的访谈节选:

A:今天只是卖雪佛兰的车型,在未来还会推出哪些车型?支付怎样解决?

W:雪佛兰品牌试水之后,把这一套流程复制到豪华品牌,目前我们也在和一些主流的豪华汽车品牌厂商进行洽谈。

先在网上支付定金,然后把车发到用户就近的提车点“车码头”,用户确认后,可以选择在网络上全额支付,或者他有意愿使用“车秒贷”的业务,选择付部分车款,对客户来说就是实现客户网上付款到线下提车的闭环。

目前有2000万车主可以选择贷款,这是属于信用贷款,每个人贷款额度不同。“车秒贷”是利用支付宝信用体系。

A:消费者在网上购车后,你们的交付能力需要下沉,但是服务能力没有下沉,如何解决?

W:阿里是一个平台,阿里本身不会去做这些线下网点,我们会刺激商家去做这些网点。我们跟永达的合作,是利用了永达线下200个4S网点来交车,有可能一个品牌的车可以在另一个品牌的店内交车。但是目前是很难100%覆盖的。我们也和永达谈到,如果有顾客愿意几百公里坐车过来提车,我们愿意提供路费报销。

永达的体系主要是4S店体系,线下投入成本会比较高,因此很难去一些县城做4S店,基本上还停留在地级市,网点不能足够下沉。关于“车码头”项目,譬如说某个县城有一个米其林的维修保养店,如果这个维修保养店纳入我们的“车码头”体系,那么,就可能利用米其林的保养店来给这个县城的车主交车。“车码头”是4S店之外的一个交车体系。每交一辆车,给你签多少的佣金,这对于这个店来说也是一个共享经济。

A:定制化是一个方向,很多品牌都在做,但是目前的定制款很多都是12款、13款或者是压库车型,并非真正意义上的定制产品,未来阿里、永达和整车厂是否会联合开发一款真正面向车主的定制化车型?

W:如今的定制车型还是以低价为主,而并不是在车的款式、颜色、内饰上等做真正的定制。这类似于先有鸡还是先有蛋的问题,你是先有定制还是先有销量,我们的判断是,现阶段先把销量做起来,当这款车可以卖车3000辆,5000辆的级别时,我们再去谈定制化就是比较容易的事情。如果现在一次卖300辆,工厂就没法做定制,因此,我们现阶段是先要把量提上去。

有这样的一个渠道,能建立顾客认知,形成口碑,当这种认知形成的时候,其实,我们和哪个品牌定制产品,定制什么价格就不是主机厂说了算了。

今天我们处在一个十字路口,过去十年二十年是主机厂说了算,但是这个社会在发生改变,互联网的改变是让消费者说了算。譬如打车,之前在杭州打车都是拒载的,活近的不拉的,但是今天因为有UBER,滴滴快的而改变了这种现象。互联网改变了什么?互联网让这个社会的弱势群体变得越来越有安全感。

A:关于“一口价”的问题,现在大部分的汽车电商都采用交定金的形式,很大一部分原因是规避了价格的敏感性,那么改为“一口价”的方式线上销售,势必会对永达和其他经销商集团线下的4S店的价格产生很大的冲击。你们是怎么考虑这种关系的?

W:我觉得先顾不了那么多,先做再说,因为谁效率高,谁资源多,谁就有资格把这个打下来,互联网产业顾忌不了别人,当做到极致的时候,就会对别的行业产生影响。其它行业以前对互联网也是抗拒的,但是时间长了也就习惯了,而且也从中得到了好处。


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