李兴波:固铂轮胎分销战略

汽车财经 发表于 2018/01/10 16:58:11 来源: 汽车财经

【导读】2017年11月28日,“2017福斯润滑油 第三届中国汽车售后市场发展高层论坛” 在上海•南翔举行,本届论坛由福斯润滑油(中国)有限公司冠名,汽车财经主办、上海轩致文化传媒股份有限公司承办,世达工具(上海)有限公司、舍弗勒贸易(上海)有限公司、固铂轮胎(上海)投资有限公司协办,得到了南翔政府、同济大学传媒学院、同济大学EMBA中心、上海古猗园经济发展有限公司的鼎力支持。以下是固铂轮胎(中国)投资有限公司销售及分销市场总监李兴波的精彩演讲节选。


各位嘉宾大家下午好,今天很荣幸能在这里向大家分享有关于固铂轮胎在中国的分销战略,如果提到分销战略的话,其实轮胎这个行业里面的分销战略与福斯润滑油和润滑油相比的话我们是一个小儿科的产业,因为润滑油界和轮胎界的分销方式在雷同方面有大不同,在我们的定义里面轮胎可能是一个快销品的领域里面的一个滥用消费品,汽车后市场里面润滑油被定为为快销品,在分销战略里面在布局方面有所不同,今天很荣幸能在这里分享这一点点固铂进中国11年来的心得和收获,同时要感谢汽车财经以及福斯润滑油的邀请,同时也感谢在座的嘉宾因为我这里漫谈了固铂轮胎在中国分销战略里面的一些客户,我觉得今天能在这里是我最大的收获。同时也看到了我们在做平行营销战略里面的世达工具的公司,凭心而论,我们固铂轮胎曾经也是世达工具在中国的一个大客户,可能你们都忘了。我们在做平行营销战略里面曾经和世达工具进行很长时间的采购,包括基本平台的供应,我相信未来在给我们客户里面有世达这样的合作伙伴,未来我们还可以采购像福斯润滑油来给到我们客户更为优质的产品。

在讲这个我们的分销战略之前,其实每一个公司在做分销战略都希望简单化,越简单越好,因为你进行越多层次的分销和越多跨渠道的分销就会带来一种无形的成本和费用的增长,这个增长就是会让你自己的盈利走的非常的低。但是我们为什么要走这条路呢?用一句简单的话讲就是被逼的固铂轮胎进入中国的时候已经面临一个非常巨大的市场,在中国我们把轮胎这个行业里面进行了一点细分,这个细分就是15寸以上的轿车是我们称为乘用车,这个领域里面中国有多少台车?有1.6亿台车,如果我们根据轮胎公司每个公司的测算方式不一样,我不知道润滑油,以前我的老东家也是卖润滑油,轮胎是这样我们一台车一年用多少轮胎,平均一台车一年用1.5条轮胎是比较合理的数字,在中国一年售后市场大概1.9亿条轮胎是我们巨大的容量。进到这个市场之后出现很多的产业在这个行业,刚才郭总提到了在中国有多少家汽车后市场的单位呢?一共我们认为在册资本46万家,我们专业卖轮胎的,刚才世达老总讲了有固铂轮胎体验中心店,16万家,这样的革命性的变化使我们想进行一些调整,这个调整遇到了困难,这个困难就是很多,比如说以前有专业的卖轮胎的,以前有专门卖保养的,结果我们为了让更多的人卖轮胎,店铺去卖润滑油使得它的产业和它的生意做1更好,可能润滑油界的老板们希望卖润滑油的人到轮胎店里面卖润滑油,使得有很多的连锁店。有国营资本的连锁店,从一个店变成多家店的小连锁店。我们总结出来多渠道的存在有几点,第一点就是中国连锁界全国性连锁、地区性连锁以及电商的发展会非常的迅速,这个会给我们传统的汽车产业带来一定的影响。

第二,我们所提到的国营资本和整车厂会加入到这个产业,成为一些快速连锁以及全国性连锁的一些企业,这些企业的势力非常雄厚,他们有快速的资金以及强大的技术和管理能力,比如说与车享家,这些产业发展演变就会形成行业里面质的变化。

第三,大数据以及系统的改变,会给产业带来成本上的降低,这些变成就使得了我们必须去改变我们自己,为什么要改变呢?以前的渠道可能是一些单一性的渠道,我们最初进到中国可能一个品牌找一个全国性连锁进行的中国的分销,逐步几年可能变成两级连锁,一个大地区变成了一个小地区,逐步逐步每一个省一个大的代理商,逐步转变成一级商,二级商。后来为了发展我们像这种做生产制造型企业为了发展使得自己的生意做的更好,这一点做一些平行营销或者跨界营销或者多渠道整合营销,使得我们的产品用最快速的方式传递给消费者,层级越小,降低成本以及提高效率有很大的帮助。固铂轮胎走到今天11年的里程,走的很艰辛,后进入者永远没有先进入者带来的市场的优势。

固铂轮胎2006年进到中国的是时候米其林老大哥他们已经在中国经营了10年多的时间,当地最好的代理商,当地最好的零售商全在他们手里,这是我们看到的第一个问题,他们一旦占领了消费者的第一心智和代理商、零售商的第一资源的时候,我们再进入会非常的困难。

第二问题当地的零售商越来越大,大到自己的发展已经不满足于跟我们一些代理商们直接合作,这一点的合作上给我们带来一个困难,代理商无法提供服务,他的要求越来越高,即使达成了服务这种提供服务的成本是我们的代理商不可以承担的。

第三,全国性连锁跨区连锁存在,连锁上已经从一个省跨到很过省,多省来自全国,用一个代理商提供服务的可能性对于固铂轮胎是不现实的,很高兴的是所有汽车售后服务行业都开始专注于做轮胎业务,刚才百顺的老总也说到,他们目前的轮胎业务是3%未来希望达到20%,其实在汽车后市场维修行业里面来看,轮胎如果能达到40%是完全可能,而且达到40%你的营业额和营业利润的贡献是非常的好。

所以我们进行了规整之后走了一条路,这条路就是我们进行了渠道的创新,我们将全国的渠道重新进行了分解。第一,我们认为渠道创新的目的一定要简单。

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